└ Test: 전략고객과 나와의 관계 강도 [News] "흩어진 데이터 한곳에"… 민관 통합 거래소 추진한다
[On air]수주를 한다면 꼭! 알아야 할 기본 개념과 용어
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#비대면 온라인 환경에서도 수주하기(3/3) : PT 평가
조달청 평가의 경우 <e-발주시스템>을 활용해서 PT평가를 진행합니다. 입찰업체는 평가 시스템 입장 후 자사 외의 발주기관이나 평가위원의 화면을 확인할 수 없는데요. 새술을 새부대에 담듯이, 새로운 환경에서는 새로운 접근이 필요합니다. 디지털 시대에 온라인으로 경쟁PT하는 법, 알아볼까요?
변화 1. 음성에만 의지한 발표
오프라인 발표는 발표자가 표정, 제스쳐, 동선 등을 활용해 평가자들 앞에서 발표를 합니다. 하지만 온라인 발표는 사전에 공유된 자료를 가지고만 발표를 해야합니다. 청각 요소로만 리딩해야 하죠. 굉장히 제한 된 환경입니다.
목소리로만 발표를 리딩해야 하기 때문에, 온라인 발표를 할 때는 <크기, 톤, 발음>에 더욱 신경을 써야 합니다. 더불어 <목소리 톤의 높낮이와 속도를 변화>하시면 강조점을 명확히 전달 할 수 있습니다. <발표 시뮬레이션을 하면서 헤드셋을 통해 사전에 조율>하는 것도 필요해요!
온라인에서 기억해야 할 피칭 스킬 3가지
e-발주시스템의 발표자 도구 활용법
변화 2. 검토와 발표가 모두 끝난 후 점수 기입
이전 대면 발표에서는 발표자가 질문에 대해 답할 때 그 내용을 듣고 제안서를 검토하거나 발표를 들으면서 평가표에 점수를 적곤 했는데, 온라인 발표에서는 <검토와 발표가 모두 끝난 뒤 제일 마지막에 평가표>가 나옵니다. 따라서 다 듣고 종합적으로 평가하는 상황이 되었지요.
평가자들이 우리 조직과 솔루션이 경쟁사 대비 우위라는 인식을 심어주기 위해서 <감성적 요소와 스토리>를 적극적으로 활용하는 것이 효과적입니다. 사람들은 100% 논리적으로 의사결정 하지 않아요. 의외로 감성적으로 구매한 후에 이에 대한 논리를 만들어 본인의 의사결정을 합리화 하는 경우가 많은데요. 경쟁 PT도 마찬가지 입니다.
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