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더 이상 고객이 성장하지 않을 때, 영업대표는 무엇을 해야할까?

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작성일 20-09-03 13:28

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지금까지의 한국에서 B2B 영업은

굿-모닝! 코로나가 다시 기승을 부리네요.   
하지만, 늘 그랬듯이 우리는 또 헤쳐나갈 겁니다. Shall we go?

- 오늘의 팁 -
[Article 1] 더 이상 고객이 성장하지 않을 때, 영업대표는 무엇을 해야할까?
[Article 2] 미팅을 부르는 선제안은 어떻게?「가치제안의 3요소」
[Webinar] 평가위원과 고객을 사로잡는 프리젠테이션  (9/10, 라이브 강의 +Q&A)
[News]  조달청, 디지털 뉴딜 사업 평가위원 158명 위촉
[On air] 제안 성공의 4가지 원칙! 당신을 각인시키는 방법!
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# 더 이상 고객이 성장하지 않을 때, 영업대표는 무엇을 해야할까?

지금까지의 한국에서 B2B 영업은 <고객 사업에 대한 하청 수행>개념이 강했습니다. 파트너라기 보다는 위계 관계로, 말 잘 듣는 영업대표가 되어 고객을 왕으로 모시는 영업을 해왔습니다. 이렇게 된 배경에는 <고객은 지금까지도 성장해왔고, 앞으로도 쭉- 성장할 것>이라는 전제가 있었습니다. 그래야 물량을 배정받아 안정적으로 영업을 이어갈 수 있었기 때문이죠.

하지만, 지금은 상황이 달라졌습니다. 과거 90~2000년대 기업들의 고성장 시대에는 발주처인 고객이 성장한다는 전제하에, 경쟁사보다 고객의 요청사항을 잘~ 들어주는 것이 <안정적 성과>로 직결 되었는데요. 아쉽게도 한국을 포함한 대다수의 주요 국가들은 <수축 사회>로 이동하고 있습니다.성장을 담보하기 힘들어 졌지요.

거대한 기업들도 한 순간에 휘청이고, 한치 앞도 내다볼 수 없는 시점인 지금, 호황기에 지속되어 온 영업활동은 과거와 달리 자사의 <리스크를 크게 만드는 숨은 요인>이 되어가고 있음을 인식해야 합니다.
# 미팅을 부르는 선제안은 어떻게?「가치제안의 3요소」

가치제안(Value proposition)은 "고객이 상품이나 서비스를 구매하는 이유를 판매자가 제시하는 것"으로 주로 솔루션을 통해 고객이 얻을 수 있는 효용을 판매자가 정의하고 제시하는 것을 말합니다. 고객에게 어떤 가치제안을 할 것인지 다음 3단계를 통해 구체화 한 후, 세일즈 문서(이메일, 제안서 등)을 작성할 것을 추천하는데요. 이 과정을 통해 영업대표 스스로가 먼저 솔루션의 필요성과 신뢰성에 납득되는 것이 중요합니다. 

  1. 공감시키다(Resonate): 왜 고객에게 제품이나 서비스가 필요한가?
  2. 차별화하다(Differenciate):  왜 경쟁사가 아닌 자사 솔루션을 선택해야 하는가?
  3. 확증하다(Substantiate): 솔루션의 효용에 대해 어떻게 신뢰할 수 있는가?

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