극 중 에피소드 중에서 <요르단 중고차사업 프리젠테이션>은 많은 분들의 감동을 샀던 스토리였습니다.
간단하게 내용을 말씀드리면, 종합상사 <원 인터네셔널>의 영업 3팀은 차년도의 사업으로 요르단 중고차 사업을 제안합니다. 이 사업은 당시 뜨거운 감자였는데 왜냐하면 협력업체와의 불법 유착관계로 박 과장이 징계 해고 당하게 만든 사업이었기 때문이죠. 그리고 그 박과장이 바로 영업 3팀이었기 때문입니다. 해고된 팀원의 사업을 다시 하겠다고 팀장이 들고 나온거죠.
박 과장은 굵직한 사업을 이끌었던 에이스였습니다. 그런 그의 해고를 바라보는 시선들이 결코 편하지만은 않았겠죠. 서로 불편해서 애써 들춰내지 않고 묻어버린 <그 사업>을 다시 하겠다고 하는겁니다.
평가자들의 시선이 중립적이지 않은데, 어떤 말로 PT를 해야 설득할 수 있을까요?
결국 영업 3팀은 CEO 및 임원진 설득을 이끌어냅니다. 그것도 굉장히 멋지게요.
판을 뒤흔든 PT의 사례를 통해 <반드시 이기는 제안 프리젠테이션>의 요소를 알아보겠습니다.
지금까지의 한국에서 B2B 영업은 '고객 사업에 대한 하청 수행 개념'이 강했습니다. 대부분 영업하는 회사는 발주처보다 규모가 작은 회사라서 자연스럽게 고객의 상황에 끌려 들어가는 구조가 되었지요.
파트너라기 보다는 위계 관계로, 말 잘 듣는 영업대표가 되어 고객을 왕으로 모시는 영업을 해왔습니다. 이렇게 된 배경에는 '고객은 지금까지도 성장해왔고 앞으로도 쭉 성장할 것'이라는 전제가 있었습니다. 그래야 물량을 배정받아 안정적으로 영업을 이어갈 수 있었기 때문이지요.
하지만 지금은 상황이 달라졌습니다.
현재 한국을 포함한 대다수의 주요 국가는 <수축 사회>로 이동하고 있습니다. 성장을 담보하기 힘들어 졌습니다.
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